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王宏伟不愧是团队的灵魂人物,果然对团队的规章制度了然于胸,将《三阶十三薪法》讲得头头是道,甚至比林子苏第一次讲得还透彻。
大家重温“十三薪法”,这才若有所悟,但也困惑,这和罗汉团队的内讧问题有什么关联,很多人突然觉得有点看不懂林子苏了。
“在设计之前呢,我们比对和参考过国内很多同行的销售薪酬制度,最后的结论都大同小异,大家都只盯着一个考核指标,那就是业绩,以销售业绩为唯一考核指标,以销售业绩决定成王败寇,这不仅是地产行业,也是其他行业的通行惯例。这个的好处在哪里呢?企业是获益者,员工也能得到一定的报酬和奖励,大家是不是觉得这是双赢?”
有人点点头,林子苏却摇摇头,道:“错,而且是大错特错。因为这种薪酬制度存在一个致命的缺陷,那就是——员工为了利益可以不择手段,甚至是不顾道德伦理,互相残杀,互相攀咬,企业看似获得了业绩,员工也似乎得到了报偿。
这在很多企业的管理理论中,被美化为‘狼性文化’,因为这是一种以牺牲企业长远发展为代价的一种短视选择,以牺牲员工成长为代价的一种短效创收手段,以为是双赢,其实是双输。为什么呢?
所谓的‘狼性文化’,其实是在塑造一个恶劣的职场竞争环境,为了业绩,为了向上爬,大家都各怀鬼胎,互相算计,互相怀疑,导致整个团队都人人自危,从利益的争抢逐渐演变成企业的内耗。
大鱼吃小鱼,小鱼就狗急跳墙,员工消耗了时间,失去了成长机会。而企业因为内耗和内卷,人心向背,留不住人才,经营惨败,有的甚至破产告终。
这样的案例,我相信你们听到过、看到过很多。远的不提,太一就是活生生的案例,太一的员工在试用期就以业绩指标为唯一考核目标,被拼命压榨劳动价值,不到试用期就被淘汰,最终的结果,就是太一被罗汉团队淘汰,大家都没饭吃。
有多少职场人,能理解‘成长’的意义?一个员工的价值,短期看工资,长期看的就是学习力。学习力,是保障一个人的价值不贬值,能够持续升值的途径。
一个人拥有让自己持续升值的能力,职场的发展才能走得更远。而一直被社会津津乐道的‘狼性文化’,却是在消耗员工的价值,它会把你压榨得一滴不剩,最后丧失竞争力,要么自我淘汰,要么被动淘汰,这对职场员工而言,是悲剧。
你以为你前期收获了高薪,但当你失去了可以被压榨的价值,被扫地出门后,你会发现自己无法另谋高薪,为了生存不得不自降身价以求取工作机会。
大家想一想,物价在涨,房价在涨,可你的价值却在贬值,那么你工作的价值又是什么?这也是我和晋总极力反对高层要给罗汉团队注入‘狼性文化’的原因。
罗汉团队当然要有狼性,但是,比狼性更重要的是员工价值的可持续增值,那才是企业最可贵的资产,双向的内驱动,才是企业和员工的双赢,而不是靠压榨员工的价值,更不是赚一时的快钱。罗汉团队要么不赚钱,要赚钱,就要有一辈子持续赚大钱的能力。
我相信你们当初加入罗汉团队,一定是抱着不一样的心态,不一样的期望,绝对不是要重蹈太一的失败和悲剧。这也是晋总和我的心愿,我们不希望大家陷入这样的恶性竞争,所以先拉大家军训团建。
目的就是要让18条心凝聚为一条心,有了这个基础,在设计薪酬制度时,我们才能吸取别人的经验和教训,从单一的业绩考核变成综合的考核方案。
让大家不再只盯着客户兜里的钱,而是在拓客、转化、成交、服务、心态、成长以及同事、领导的风评,都纳入到考核系统里,通过这种方式营造一个良性的职场环境,让大家不仅实现收入的增长,同时也确保每一个人都有成长升值的机会。这是其一。
其二,刚才伟哥讲得非常透彻了,我就不再赘述,我只说一点,薪酬上,我们的设计也更人性化合理化,和那些以业绩为单一考核指标的公司不一样,我们分了两条线:专家线和管理线,l7是分水岭,两条线都不影响你拿高薪,如果大家还是没有一个概念,那我就举一个案例。
拿三月份为例,如果团队里有一个l8,也就是经理,注意啊,我现在并不是l8,所以不能拿我做例子,那么,他可以拿到多少工资呢?
经理的底薪3000,当月我们的平均提成是17600,其中这里面有50%为绩效工资,经理的绩效怎么算?那就是员工绩效分的平均值,比如当月员工的平均绩效分为8.5,那么经理就只能拿到50%里面的85%的绩效工资…,嗯…,也就是…”
林子苏才说出来数据,已经有几个罗汉开始计算,武荃最先回答:“是7480。”
“嗯,那么经理三月的工资就是,注意啊,这个级别是没有奖金的,那就是7480加8800,再加底薪3000,也就是…”
“19280!”段瑞抢答。
“19280,嗯,相信大家听到这个数字,都会笑,这个薪资在咱们罗汉团队,顶多算低等偏上的水平。这就是我们当初设定《三阶十三薪法》的目的,让大家先做出成绩,在做成绩的过程中,一步一步学习成长,打下扎实的基层功底。
有了这个基础,不管你是走专家线,还是管理路线,这个时候你再上去做管理、做培训的时候,你的心胸和眼界就完全不一样了,你不会有职级高低贵贱的区别心,也不会只在意个人一时的得失。
因为你和大家一起摸爬滚打,风里雨里共同扛过来的,你懂得基层员工的心声,你也知道该怎么去开展管理工作,该怎么去培养一个合格的销售,你们不是分离的,而是利益共同体,也是命运共同体。
这也是我一开始不愿意做经理的原因,因为我觉得自己没有资格,我没有和大家一起打拼业绩,我没有自己独立创造过一单业绩,我没有基层的基础,也不懂销售的管理。
所以必须我要让自己沉下去,熟悉和学习每一个销售环节,和大家一起成长,一起面对,一起担当。我对自己说,直到有一天,大家都对你林子苏竖起大拇指,说‘你当得起’,那个时候我才有资格担当经理的职责。
就算有一天,我不当经理,我还有一条‘钱’图光明的专家路线可以走,可以正大光明地去赚钱,赚更多的钱,这可比当经理收入高,或者培养更多的徒子徒孙们,跟我一起赚钱。所以,既然不管走哪一条都可以‘成才’,那还纠结什么‘经理’的位置呢?
其实,最根本的原因,就是我们大家都还没有真正理解《三阶十三薪法》的含义和价值,如果你们理解了,相信你们会更愿意做赚钱更多更自由更省心的专家型员工,而不是只盯着一个小小的经理位置。
我是真的没有办法,一开始牵头做,再后来晋总需要一个工作联络人,好不容易耗走了晋总,结果又被你们架在火上烤——,”众人笑了,“比起当经理,我更想赚钱,给爸爸妈妈换个大房子,给妹妹买个房子,给自己存些钱,随时都可以来一场说走就走的旅行,赚钱不香吗?非要逼我当这个经理,我都怀疑你们是怕我抢了你们的业绩!”众人大笑。
“秦沁,我其实对你更多的是理解,被人架上去烧烤,当腊肠烤肉,可绝对不是什么好事,香了别人,薰了自己——,”罗汉们纷纷大笑,李秦沁也尴尬地笑了。
“所以呢,如果你真的想当,也能忍受别人赚大钱、自己赚小钱的寂寞,那你就好好干,尽快拿到l8,名正言顺坐上来,看他们谁还敢说你一个不字,到时候别说他们,连我都会挺你!不光李秦沁啊,你们所有人,都赶紧加把劲,我是一天都不想在这个位置上被烧烤了!你们谁能接替我,我真的是谢天谢地,请你吃一个月的大餐!我说到做到,你们都是证人啊!”
罗汉们哄然大笑,纷纷摇头说不,连李秦沁也终于开窍了,赚钱才是王道,当个经理反而是扯后腿,还惹众怒,何必呢?唉,你可真是猪油蒙了心,拎不清好歹!
“当然了,做专家型的员工可以赚大钱。但做管理当领导,也并非一无是处,它的好处还是有很多的,因为你可以向职业经理人的方向发展,未来等着你的还是百万年薪,甚至更高。
而且你终极收获的是名望和地位,你可以获得更多的人脉和资源。你的定位不一样,所见到的人生风景就不一样。你是想要名望、地位,还是想把钱实实在在握在自己手里的感觉,全在你的选择。创立罗汉团队之初,晋总就给我说过罗汉团队的定位,说,罗汉团队的每个人,都不能只当一个普通士兵,而是当作将军去培养,说不定将来有机会了,我们还有带队打仗的机会。
那现在,是什么,是我们的准备期啊,机会都是留给有准备的人的,有了真正的沉淀,等到机会来了,才能厚积薄发。所以在罗汉团队里,没有谁可以、谁不可以之说,只有‘我可以’。
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