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第12部分（第3页）

他说：“是的，你倒挺聪明，我还没说，你就明白我的想法了。”

没过多久，当他再次拜访这个人时，就成功地拿到了订单。

亨利？弗莱秋说：“我对他人想做的事没什么兴趣，但是，我经常会

研究他人在想什么，以作为我做事的参考。”这就是整个让步策略的要点。

这些大人物主要是想让他人自愿地听他们的话，让他人有兴趣与之合

作。当然，有时也避免不了会产生一些反感和冲突，但这并不是多么可怕

的事情。只要时刻想着尊重他人，满足他人的需求，那么，你的诚意将会

感动任何一个通情达理的人。但是，如果你刚愎自用，对他人的意愿随便

地加以践踏，那么，你最终会为自己的固执付出代价。

如果你碰到了与你的事业发展密切相关的问题，那么无论你运用什么

策略，最终都是为服务于你自己的事业，以获得最大利益的。

“一战”后，当克莱？门索主张在凡尔赛宫召开和平会议时，他得知

劳合？乔治与豪斯上校更希望在日内瓦召开和平会议。于是，他就回避了

这个问题，而是说留待将来讨论，因为他需要有布置自己的活动计划的时

间。最终，他胜利了。

大部分人都十分不愿被勉强而让步。因此，推销员在每一次接触顾客

时，一定要注意不要露出勉强他人的态度。你最好让他有机会端正自己的

观点，以维护尊严。因为这些人往往会在事后觉得他的反对根本没有道

理。由此可知，在当时，他的确是因为要强撑面子才会固执己见的。如果

当时你能让他有马上自己改正意见的机会，那么，就可以很容易地解决

问题。

柯南道尔是塑造福尔摩斯这一著名侦探形象的作家。在他第一次把戏

剧权卖给号称“戏剧界的拿破仑”的查尔斯？弗罗曼时，曾附加过小小的

限制，即：戏里的福尔摩斯不能与爱情有什么联系。

当时，弗罗曼一口气答应了这个条件。

但弗罗曼并没把这个条件告诉后来被聘将柯南道尔的小说改成剧本的

威廉？吉勒特。于是，为了迎合美国观众的心理，吉勒特在其中加了点浪

漫故事。

一年后，弗罗曼和吉勒特在英国会见了柯南道尔，将吉勒特的剧本交

给他。但弗罗曼一点没提那些恋爱的故事，终于，柯南道尔认可了这个

剧本。

在这种情况下，弗罗曼故意避开了阻碍。在对方完全明白整个事实的

真相后，这种阻碍也就不会起什么作用了。但是如果弗罗曼一开始就对柯

南道尔说自己在其中加了一些爱情故事的话，柯南道尔肯定会想起之前自

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