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第14部分（第4页）

说话的节奏也很重要。节奏比较顺畅时，说明他很有信心；若张口结舌、吞吞吐吐，说明他缺乏自信。

喜欢复述说话者的言辞，表示自己一直在注意听；一边听话一边点头，表示全神贯注，心无旁骛；自

问自答的人，多半相当顽固；既不肯定又不否定的人，往往具有神经质。

要准确做出这一类的判断，最好提醒自己：每一个人的观念，都不太一样，必须平日多做沟通，促进

了解，把对方的价值观和人生观摸清楚，然后再来评断，通常比较准确。否则把坏人当成好人，将好人看

成坏人，不但自己吃亏，也会引起他人的不满。

特别是对一些老于世故的人，喜怒不形于色，很难从其表情上看出其内心活动。所以若非经过多次观

察，最好不要轻率地加以判断。

古语说：“衣不如新，人不如故。”大抵因为相处时间长了，比较容易了解对方的心理。新人相处不

久，彼此互不了解，看他怎么说，事实上和听他怎么说同样困难。

站在对方的立场

在沟通方面，中国人最重视圆满，也就是设法站在每个人的立场上，让大家都有面子。如果是很多人

在一起的时候，不能只照顾几个人而冷落其他人。被冷落的人觉得很没面子，就会引起情绪上的反弹，故

意制造很多问题，不但增加沟通的困难，还会产生难以预料的不良后果。《红楼梦》中的王熙凤在初见林

黛玉时，说她“况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女”，林黛玉远来是客，

夸奖她是应该的，但是当时迎春姐妹都在场，如何只夸奖黛玉的话，恐怕她们会觉得不快，所以王熙凤一

句“竟是个嫡亲的孙女”，在夸奖黛玉的同时，又肯定了迎春姐妹，使大家都很有面子。

当然，在人数众多的情况下，让每个人都有面子，确实很难。但在沟通的过程中，尽量站在对方的立

场上，则有助于沟通的顺利进行。《三国演义》中，李恢劝降马超，始终是替马超考虑，先指出“将军之

祸不远矣”，接着说明马超的困境——“目下四海难容，一身无主”，最后说“刘皇叔礼贤下士，吾知其

必成，故舍刘璋而归之。公之尊人，昔年曾与皇叔约共讨贼，公何不背暗投明，以图上报父仇，下立功名

乎”。一番话，既帮马超解决眼下的难题，又替马超筹划了未来，马超又怎会不投降刘备呢？

沟通的层次

沟通一般可以划分为四个层次：第一是不沟不通；第二是沟而不通，不管你怎么沟就是不通；第三是

沟而能通，比较顺利；第四是不沟就通，这是比较高的层次。

不沟不通

从本质上讲，不沟不通算不上沟通，甚至可以说是沟通的反面。但是，本书将不沟不通作为沟通的起

点。任何沟通进行前，都是不沟不通的状态。不沟不通，是指人们没有沟通的欲望或沟通的必要，处于不

相往来的状态。比如，两人虽然彼此认识，但是工作、生活基本没有交集，不需要“通”，所以也没有“沟”

的必要。

沟而不通

中西方人在沟通方面存在很大差异，西方人有什么事都会讲出来，其看法是“我有事情，想跟你讲”；

中国人有什么事决不会讲出来，其看法是“我有事情，根本不跟你讲”——我有事，为什么要跟你讲？由

此可见，西方人的出发点是“我要说”，中国人的出发点则是“我不跟你说”。

就因为出发点不一样，结果也不

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