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第26部分（第2页）

潜在顾客吋，他都被一个“建议我宋拜访您”的朋友的名

字武装起来。在这种情形下要把推销员赶止是比较困难

的，因为这就像在拒绝一个朋友。夏克利公司的销售手册

强调说推销员们一定婴用这个办法：　　”这个办法的价值足

无法估量的。当你打电话给一

个潜在顾客或是上门拜访他

的，如果你能说出是他的朋友

某某先生建议他花点时间跟你

曲一谈，那你的买卖就已经做

AR’一*。”j00吟

保险行业妁从业人员经常打专家

陌生电话。开。就说是你的朋友解读

介绍我给你打电话的，其实也是在使用这

个原理。

朋友之间的友谊被那些让人顺从的行家们广泛地利用

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实本身就证明了喜好原理的巨大影响力。事实

现，即使原来建立起来的这种友谊已不存在，

从的行家们还是可以设法依靠这一原理获利。

这时候，他们采用的策略非常简单直接：他们会先让我们

喜欢上他们。

在底特律，有一个卖雪佛莱汽车的人，叫乔．吉拉德

（J啸c，md）。他特别擅长运用喜好原理来卖车。因此他变

得非常富有，每年的收入都超过了20万。由于他的收入这

么高，我们可能会以为他是通用汽车公司的一名高级管理

人员．或者是一家雪佛莱车行的老板。但事实上他只不过

是一名在汽车展厅里工作的昔通的汽车销售员。他所取得

的成绩是前所未有的。他连续12年赢得了“第一汽车销售

员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；他

被吉尼斯世界纪录称为世界上”最伟大的汽车销售员”。

相对于他所取得的巨大成功，他采用的办法其实非常

的简单。就是给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜

欢的卖车人。“就是这样简单，”他在一次采访中说道，“找

出他们喜欢的销售员，再加上一个好价钱．然后把两者合

在一起，这笔生意就是你的／，”

乔．吉拉德的话听起来很有道理。虽然他的方法告诉

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